- Gestern und die DNA
Wir waren ein Bereich der Einzelkämpfer. Es gab eine hohe Wettbewerbsorientierung in der Abteilung – Vertrieb eben. Jeder und jede verantwortete ein Kundenportfolio bzw. einen räumlich zugeordneten Vertriebsbereich, und im Grunde hatten wir ja auch nicht so viel miteinander zu tun. Zweimal im Jahr trafen wir uns auf Tagungen, es gab einen guten Austausch, und wir wetteiferten darum, wer der bzw. die „Größte, Beste, Erfolgreichste“ ist. Für einige Kollegen und Kolleginnen war das oftmals eine sehr frustrierende Angelegenheit, weil die Vertriebsbereiche natürlich nicht gleich und unterschiedlich schwierig zu bearbeiten waren. - Was ist passiert?
Irgendwann fing es an, dass unsere Vertriebskonzepte so „nicht mehr flogen“, Digitalisierung den Einzug hielt, die Kundenschnittstelle sich veränderte, viel online passierte, wir Synergien im Vertriebsinnendienst heben wollten und auch mussten. Außerdem hatten wir Nachwuchs-Probleme. Der ganze tradierte Vertriebs-Weg kam auf den Prüfstand. - Was haben wir gemacht?
Es ist unserem Vertriebschef hoch anzurechnen, dass er den Mut hatte, sehr klar und offen zu sein, ein Zukunfts-Worst-Case-Szenario aufzuzeigen und uns sehr direkt zu fragen, ob wir die Reise in die Veränderung mit ihm gehen wollen. Es gab sowieso schon seit einer Weile eine Gruppe bei uns, die neue Ideen entwickelt hatte, einfach anders arbeiten, etwas Neues ausprobieren wollte. Das war eine denkwürdige Vertriebstagung, an deren Ende ein Plan für ein Projekt „Vertrieb neu denken“ stand. Wir haben uns – extern begleitet – unsere Vertriebskanäle, unsere Aufbauorganisation, unsere erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertriebsgebiete angeschaut und wirklich im Team die Stärken und die Schwachpunkte analysiert. Das beinhaltete auch die persönliche Ebene: Welche persönlichen Vertriebsstärken hast du, und wo ist deine Achilles-Verse? Wir haben wirklich einmal „Kiel geholt“, und das war nach langen Jahren des Stillstandes und des Gegeneinanders auch nötig. - Wo stehen wir heute?
Wir haben Vertriebsgebiete neu zugeschnitten, unsere Kennzahlen verändert, unseren Online-Kanal erheblich ausgebaut, den Vertriebsinnendienst gebietsübergreifend zusammengefasst und ein internes Mentoring-Programm eingeführt. Die interne Konkurrenz-Orientierung und das Gegeneinander haben sich massiv verändert. Unser Umsatz ist signifikant gestiegen, unsere Kundenzufriedenheit ebenso, und wir sind ein Team geworden, in dem Kooperation zur Essenz gehört. Der Mindset ist ein anderer geworden. Es war ein langer Weg, drei Jahre liegen hinter uns, und wir sind noch nicht final am Ziel. - Unsere Erfolgsfaktoren!
Wir sind ein Vertriebsteam geworden. Wir denken viel konsequenter vom Kunden aus. Wir arbeiten mit quantitativen und qualitativen Messgrößen, wir merken sehr früh, ob ein Produkt ankommt oder nicht, ob ein Kunde bzw. eine Kundin zufrieden ist oder nicht. Und wir reden nicht nur darüber, wie „toll“ wir sind, sondern auch über unsere „Schwächen und Lernfelder“, und das macht uns stark.
Die Einzelkämpfer*innen-Organisation
